Менеджмент и маркетинг

Социальное доказательство в интернет-маркетинге


Практически за любым решением о покупке, которое мы принимаем, стоит социальное доказательство. Как часто, выбирая ресторан, мы задумываемся о том, сколько людей там может поместиться? Учитываем ли положительные отзывы при выборе товара? Все эти факторы являются социальными доказательствами.

Когда мы не способны принять решение самостоятельно, мы смотрим на то, что делают другие, допуская при этом, что их действия являются правильными применительно к конкретной ситуации. Можно использовать это явление, чтобы убедить клиентов выбрать именно ваш товар или услугу. Об этом и пойдет речь в этой статье.

Социальное доказательство в интернет-маркетинге

социальное доказательство

Давайте разберемся подробнее с тем, что такое социальное доказательство. В социологии это понятие означает влияние мнения общества на мнение отдельного человека. В интернете примеров этому достаточно. Многие сайты размещают информацию о количестве клиентов, которые купили и оценили их продукцию. Интернет-магазины поддерживают систему отзывов и оценок для каждого продаваемого товара. Разработчики программного обеспечения могут похвастаться количеством активных пользователей своих продуктов. Если вы хотите подписаться на какую-либо рассылку, вы можете увидеть, сколько людей уже подписалось. Все эти цифры являются инструментом интернет-маркетинга. Их цель – убедить в высокой значимости продукта или услуги и подтолкнуть к покупке.

Какой бы особенной личностью со своими вкусами и интересами ни был каждый из нас, все мы подвержены мнениям, предпочтениям и действиям, совершенным другими людьми. На эту тему было проведено уже много социальных экспериментов. Вот один из них. Одного человека поставили на углу улицы, и он должен был смотреть в небо в течение минуты. Немногие останавливались, чтобы посмотреть, куда же смотрит этот человек. Когда в то же место поставили пять человек, остановилось в четыре раза больше прохожих. А когда там было уже 15 человек, практически половина людей останавливались, чтобы узнать, на что же смотрят эти 15, а 80% всех пешеходов наблюдали за всеми этими людьми.

Каждый из нас думает, что если люди чем-то занимаются или что-то совершили, на это должна быть какая-то убедительная причина. Поэтому в таких ситуациях мы просто пытаемся адаптироваться.

Зачем вашему бизнесу использовать социальное доказательство?

Рассмотрим на примере уличной лавки, которую организовал известный андеграундный уличный художник Banksy. Тонкость заключалась в том, что не было никакой рекламной кампании; не было указано даже автора работ, которые продавались. А продавал их какой-то старик за 60$ за штуку. В результате было куплено всего лишь три работы. Их реальная стоимость оценивалась в сотни тысяч долларов. Представьте, что было бы, если бы организаторы использовали явление социального доказательства.

Это можно применить в любом бизнесе. Можно сколько угодно говорить о преимуществах своего продукта, но пока вы не убедите других в том, что именно ваше предложение более выгодно и популярно, все ваши старания будут напрасны. Вот основные причины использовать социальное доказательство в маркетинге.

  1. Оно внушает доверие

Люди верят другим людям больше, чем маркетологам.

  1. Повышает убедительность

При запуске нового продукта или компании довольно сложно убедить людей покупать что-либо без конкретных доказательств того, что эти товары кому-то помогли. В этом смысле хорошо работают обзоры, отзывы и объем продаж.

  1. Позволяет обосновать решение о покупке

Помните, мы говорили о том, что мы адаптируемся? Так вот, для некоторых товаров характерно так называемое нормативное соответствие, когда человеку внушают, что какой-то товар позволит ему быть принятым в обществе.

  1. Упрощает процесс принятия решений

Очень часто мы просто не хотим принимать решения, а социальное доказательство как раз этим и пользуется. В итоге мы просто упрощаем себе задачу, делая вид, что принимаем решение сами.

Примеры эффективности социального доказательства

В одном из отелей уровень повторного использования полотенец повысился на 33%, после того как руководство приняло решение оставлять в номерах информационную карточку, в которой говорилось следующее: «75% посетителей, которые были в этом номере, использовали полотенце повторно».

В одном исследовании, посвященном ресторанам, говорится о том, что если блюдо в меню отмечено, как наиболее популярное, оно будет продаваться гораздо чаще (на 13%).

Портал BazzarVoice провел свое исследование одной из компаний, а именно влияния рейтинга (от 3,5 до 4,5) и количества отзывов (от 1 до 15) на показатели продаж. Результаты были просто колоссальные. На некоторые виды товаров спрос увеличился наполовину.

Виды социального доказательства

социальное доказательство

Различные типы социального доказательства преследуют различные цели. В зависимости от ситуации можно использовать один или иной тип.

  1. Авторитетное мнение

Для данного типа социального доказательства обычно используется надежный источник. Это может быть знаменитый актер, известный политик или просто узнаваемое лицо. Это также может быть эксперт в определенной области. Как показывает практика, это существенно повышает уровень продаж.

Компания AddThis провела исследование и определила, как влияет присутствие знаменитости на количество людей, которые поделились и кликнули на объявление. Как выяснилось, в среднем эти показатели возросли в 3,5 раза.

Такой тип доказательства лучше всего работает при продвижении товара для широкой аудитории покупателей. Он используется в онлайн-объявлениях, социальных сетях, на телевидении и т.д.

  1. Пользовательское мнение

Когда мы изучили все, что нам нужно знать о товаре или услуге, мы хотим удостовериться в том, что нам стоит купить этот товар. К этому типу доказательства относятся обзоры, отзывы, ситуационные задачи и многое другое.

Согласно исследованию, проведенному TripAdvisor, около 77% людей, которые едут в путешествие, обязательно читают обзоры отелей перед бронированием номера. Платформа обзоров Reevo провела свое исследование, в котором утверждает, что положительные обзоры способны повысить уровень продаж на 18%. Их можно размещать в объявлениях и в выдаче поисковых результатов Google с помощью schema.org.

Отзывы помогут вашим потенциальным клиентам увидеть, что вашими услугами уже кто-то воспользовался, причем удачно. Это особенно полезно для новых компаний. Отзывы помогают строить доверительные отношения между вами и покупателями. Их можно размещать как на сайте, так и в объявлениях.

Многие компании используют так называемые ситуационные задачи (Case Study). Размещая их на своем сайте, они показывают себя в лице клиента профессионалами, которые понимают проблемы клиента и способны на решение подобных задач.

Контент, созданный реальными пользователями, выглядит гораздо убедительнее, чем стандартный рекламный контент. В таком контенте (особенно это касается видео) можно увидеть, как обычные люди пользуются товарами компании. Очень удачный пример – GoPro. Для своих рекламных кампаний они использовали множество роликов, сделанных пользователями. За 2013 год чистый доход компании вырос на 28 млн. долл. И это при росте маркетинговых затрат всего лишь на 41 тыс. долл.

Еще одним убедительным фактором для клиентов являются логотипы компаний, особенно всемирно известных. Если на своем сайте вы разместите логотипы компаний, с которыми вы работали, это создаст впечатление о вашей солидности и сыграет в вашу пользу.

  1. Мудрость публики

Когда человек видит, что кто-то пользуется какими-то услугами, он тоже хочет ими воспользоваться. Особенно если эти услуги пользуются популярностью. Этот феномен называется боязнью упустить шанс. Маркетологи знают об этом и используют его для привлечения потенциальных клиентов. Примером может служить форма подписки, в которой указано, сколько человек уже подписано на рассылку. К этой же категории относятся отзывы о товарах, статистика продаж, рейтинг, а также количество ретвитов, репостов и лайков.

  1. Рекомендации от друзей

Мнение других людей, особенно друзей ваших потенциальных клиентов, о преимуществах вашего товара – очень ценный инструмент. Рекомендации, обновление новостной ленты и репосты в социальных сетях очень сильно влияют на наш выбор. Именно по этой причине многие компании предлагают скидки в обмен на рекомендации их услуг или товаров друзьям.

В качестве примера можно привести облачный сервис хранения данных Dropbox, который предлагал своим пользователям до 16 Гб места в подарок за то, чтобы они пригласили своих друзей воспользоваться этим сервисом.

Не секрет, что мнению друзей доверяют больше, чем мнению посторонних людей. Это подтверждают и многие исследования.

Чтобы использовать этот тип доказательства, вы можете добавить кнопки «Поделиться» для социальных сетей на страницу, которая открывается после совершения покупки товара, и в электронное письмо, подтверждающее покупку. Вы можете также предложить скидку за размещение фотографий товаров в социальных сетях.

Где размещать социальные доказательства?

Как показывает практика, их нужно размещать везде. Посадочная страница, электронные письма, подписи к письму, страницы вашего сайта, объявления, рекламные материалы, социальные сети и поисковые списки.

Вы используете социальное доказательство для конверсии посетителя в покупателя. Поэтому расположите его в таком месте, в котором оно подчеркнет ваше коммерческое обращение и позволит получить положительные отклики от ваших клиентов.

Как просить о социальном доказательстве?

социальное доказательство

Если вы не новичок, у вас уже наверняка есть множество социальных доказательств. К примеру, статистика продаж и количество подписчиков. Если же вы хотите использовать инструмент рекомендации друзей, вам скорее нужно использовать технический подход, а не какие-то конкретные данные. К примеру, для показа отзывов на сайте, а также чтобы ими можно было делиться и пересылать. Если же вам нужно мнение пользователей, то вам придется просить их об этом. Мы вам дадим несколько способов, как это можно сделать.

  1. Попросите их оставить отзыв при выставлении счета или после получения товара. Вы можете также поощрить их специальным промо-кодом, который они смогут использовать для следующей покупки, если оставят отзыв.
  2. Используйте инструменты автоматической отправки электронных писем всем, кто купил товар, с просьбой оставить отзыв.
  3. Отправьте запрос на оставление отзыва на LinkedIn. Многие пользователи доверяют этому ресурсу, и они более вероятно захотят оставить отзыв именно там.
  4. Подчеркните свою занятость и популярность, указав на сайте доступность своих услуг. Так вы покажете, что ваши услуги пользуются спросом.

Что делать, если вы новичок?

  1. Не переживайте по поводу отсутствия социальных доказательств. Конечно, отзывы, обзоры и высокие оценки помогут убедить потенциальных клиентов купить товар именно у вас, но это не означает, что без них пока что справиться не получится. Все придет со временем.
  2. При выходе нового товара попробуйте распространять его бесплатно за отзывы.
  3. Предложите скидку в обмен на отзыв.
  4. Вместо отзывов используйте цитаты известных людей, в которых они подчеркивают преимущества ваших товаров или услуг.
  5. Попросите известных блогеров и медиа-сервисы сделать обзор ваших услуг и выразить свое мнение.

Вот, в принципе, и все. Вам остается лишь применять эти знания в своей маркетинговой кампании. Желаем вам удачи!

Обращаем ваше внимание, что на нашем сайте вы можете найти и подобрать для себя самые лучшие шаблоны WordPress для различных целей.

Продвижение
Как увеличить трафик на блог через Facebook — 10 советов
Менеджмент и маркетинг
10 главных трендов в сфере технологий на 2016 год
Продвижение
Эффективный пост в соцсети – как выбрать контент и время для публикации
There are currently no comments.

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru