Все знают о том, что убеждение клиентов – это мощнейший инструмент для конверсии. Многим известны основные принципы привлечения потенциальных покупателей / клиентов. Их часто обсуждают на всевозможных семинарах и конференциях. Они лежат на поверхности и, должно быть, уже приелись. В этой статье мы хотим раскрыть вам неизвестные методики убеждения, которые помогут вам добиться успеха в оффлайне и онлайне.
Неизвестные методики убеждения
- Подражание
Подражание относится к имитации поведения других людей. Можно получить данные о своих клиентах с помощью опросов, фокус-групп, интервью, изучения рынка и т.п. Из этих данных вы сможете узнать о том, как отзываются клиенты о вашем продукте, от чего они в восторге, и что им не нравится в товарах такого рода.
Вы можете подражать своему клиенту, используя те слова и фразы, а также стиль изложения, который он сам использует. Размещайте фотографии своих покупателей. Можно также заставить их подражать вам. Для этого разместите фото и видео с теми людьми, которые пользовались вашей продукцией. Отзывы клиентов разместите рядом с призывом к действию. Также не забудьте о социальных сетях. С их помощью клиенты будут видеть, кто из их друзей пользовался вашими услугами.
- Закон Йеркса-Додсона
Речь о соотношении наилучших результатов и средней степени мотивации. Эта зависимость была разработана психологами Джоном Додсоном и Робертом Йерксом. В этом законе речь идет о том, что продуктивность работы повышается по мере повышения физиологической и интеллектуальной мотивации, но только до определенного уровня. Если уровень мотивации становится слишком высоким, производительность снижается. Этот эффект касается, в основном, умственной работы, но не механической.
Очень важно помнить о том, что излишние стимулы для повышения продуктивности не всегда играют на руку. Вы должны определить этот граничный уровень мотивации, при котором эффективность не снижается. Используя этот принцип, вы сможете влиять с помощью стимулов на желание купить и пользоваться вашим товаром.
- Эффект выбора Хобсона
Чем больше доступных вариантов, тем больше положительных эмоций мы испытываем. Это связано с чувством независимости выбора. Но слишком большое количество вариантов может также принести и негативные ощущения, что связано со страхом упустить другие возможности.
На практике это можно применить следующим образом. Когда вашим клиентам нужно сделать серьезный выбор, предлагайте им два варианта (к примеру, «Добавить в корзину», «Добавить в избранные» или «Ретвитнуть»), даже если каждый из них в конечном счете приведет к одному и тому же результату (к примеру, к покупке вашего продукта).
- Ошибка базовой оценки
Это формальная ошибка. Если человеку дают общую и конкретную информацию, его разум обычно фокусируется на второй. Посетитель обычно не запоминает общую информацию, поэтому в описании товара лучше выделять его особенные возможности. Можно поэкспериментировать с цифрами для усиления эффекта убедительности.
- Эвристика доступности
Эвристика доступности основана на том, что первым приходит в голову человека при обсуждении определенной темы или решении задачи. Согласно ей более важным является то, что мы можем вспомнить быстро. А то, что мы не можем вспомнить сразу, по нашему мнению, не является столь важным.
Так как СМИ пользуется высокой популярностью среди большинства людей, вы можете использовать ситуационные задачи и отзывы от клиентов, которых в них часто упоминают. Используйте элементы юмора, ностальгии, эмоциональности – то есть то, что усилит запоминаемость.
- Эффект чирлидера
Этот эффект использует когнитивное искажение, которое заставляет думать, что человек выглядит гораздо привлекательнее, когда находится в какой-то группе. Такой эффект возникает вследствие склонности разума усреднять возможности каждого индивидуума, если он находится в коллективе.
Если вы находитесь на рынке с жесткой конкуренцией, по возможности используйте сравнение (цен, преимуществ и т.д.). Можно использовать стратегическое партнерство с неконкурентоспособными компаниями. Благодаря этому вы сможете выглядеть более привлекательными для ваших потенциальных клиентов
- Ошибка череды удач
Эта ошибка заключается в ошибочном мнении о том, что человек, который имел удачный опыт в каком-то одном деле, имеет более высокие шансы на успех в других делах.
Дайте своим клиентам очень простую задачу перед конверсией или, скажем, при приеме на работу. Это позволит повысить их мотивацию на выполнение новых задач. Упомяните о достижениях своей компании (награды, отзывы, выступления и упоминание в СМИ). Это особенно важно, если у вас информационный продукт.
- Эффект IKEA
Данный эффект основан на предубеждении, согласно которому люди высоко оценивают товары, если они принимали участие в их создании. Несложно догадаться, почему этот эффект называется именно так. Именно шведская мебельная компании IKEA реализует мебель, сборку которой зачастую выполняет сам клиент.
Эффект IKEA можно применить для продажи товаров, позволяя клиенту выбирать цвет, размер и стиль оформления товара. Используйте различные методы оценки услуг. Оценивая услуги, пользователи чувствуют свою причастность к улучшению их качества.
- Лицевое отвлечение
Когда мы смотрим на людей вокруг, мы сначала анализируем их лица, а уже потом смотрим на все остальное. С помощью мимики мы можем передавать определенную эмоцию. В Интернете, в отличие от реальной жизни, информация в основном подается в виде текста с картинками, списками и так далее. И лицо, помещенное на странице, отвлекает внимание читателя и повышает убедительность.
Если среди ваших клиентов есть известные личности, используйте фотографии с их лицами в своей рекламной продукции. Если же посетитель уже находится на вашем сайте, вы можете использовать лица, расположив их так, чтобы они передавали ваш призыв к действию.
- Неприятие неопределенности
Это понятие описывает предпочтение рисков с известным исходом рискам с неизвестным. Согласно этому принципу, человек скорее выберет один из двух вариантов, в котором возможные результаты будут известны, чем те, в которых такой определенности нет.
В своем бизнесе вам прежде всего необходимо проанализировать и устранить любые неопределенности на своем сайте. Старайтесь сделать описание своих товаров максимально точным и понятным. Предлагайте конкретные скидки и промо-коды, а не возможность их получить. В этом смысле также хорошо работает торговая политика возврата товара, благодаря которой к вам повышается доверие.
- Феномен Итена-Розена
Этот феномен заключается в искажении сознания, согласно которому выражения кажутся более точными и правильными, если они написаны в рифму. Это кажется немного странным, но, например, рифмованный слоган запомнится клиентам с большей вероятностью, чем обычный. Можно использовать этот прием в торговом предложении, а также расположить такой текст рядом с призывом к действию.
- Эффект Барнума
Этим эффектом объясняется, почему людям очень нравятся такие описания людей, которые, как они думают, написаны именно для них. В действительности эти описания достаточно обобщенные, и их легко можно применить к любому человеку. В качестве примера можно привести гороскоп. Довольно часто текст в гороскопе может убедить человека в том, что это все о нем. Хотя на самом деле все предсказания написаны общими словами для любого знака зодиака.
Чтобы применить этот эффект, можно задавать клиенту общие вопросы, касающиеся особенностей и проблем личности. Например «Ты любишь зарабатывать деньги?» или «Тебе надоело вставать рано по утрам?». Описывая товар, можно также употреблять такие формулировки, как «подойдет для … типа людей». Главное, чтобы этот тип соответствовал любому человеку из вашей целевой аудитории. Так вы расширите круг потенциальных клиентов.
- Влияние контекста
Этот эффект подразумевает, что гораздо проще вспомнить что-то, воссоздав контекст и условия, в которых было сформировано данное воспоминание.
Если вы, к примеру, пытаетесь растормошить своего неактивного клиента, можете напомнить ему о каких-то фактах с датами. Например, что прошло шесть месяцев с момента регистрации на сайте.
- Правило последнего впечатления
Это правило описывает то, когда люди оценивают приобретенный опыт, основываясь не на общем впечатлении, а на каких-то экстремальных эмоциях, которые они испытывали в определенный момент времени.
Проанализируйте и определите так называемые пиковые моменты (например, первая покупка). Узнайте, как чувствовали себя клиенты в эти моменты времени. Вам необходимо определить самый интенсивный момент. Обратите внимание на точки выхода в воронке конверсии. В пиковые моменты постарайтесь не вызывать негативных ощущений. Для вызова положительных эмоций используйте средства поощрения.
- Радостная ретроспекция
Согласно этому понятию люди оценивают события, произошедшие с ними раньше, гораздо положительнее, чем они оценивали их тогда, когда они произошли. Этот эффект усиливается, если события вызывали умеренно приятные эмоции. Это объясняется тем, что неприятные эмоции и неприязнь со временем угасают в памяти гораздо быстрее, чем приятные события.
Чтобы использовать этот эффект в своем бизнесе, вы можете использовать элементы ностальгии, например, старые фотографии и видеозаписи, устаревшие фразы и выражения. Таким образом вы сможете создать для ваших посетителей приятную атмосферу и сделать так, чтобы ваш товар запомнился и ассоциировался у них с приятными моментами в их жизни.
- Секс и месседж
Одним из составляющих нашего поведения является стремление рассказать о своих важных преимуществах и качествах потенциальным союзникам, врагам и партнерам. То же самое касается и товаров.
Чтобы узнать, с какими характеристиками связывают ваш товар ваши нынешние клиенты, можно провести качественный анализ. Люди обычно хотят подчеркнуть свое финансовое состояние, физическую форму и умственные способности. На это и стоит опираться.
- Предубеждение «статус кво»
Это понятие описывает стремление к стабильному положению вещей. Очень часто люди берут текущую ситуацию за норму, и при любом отклонении они испытывают дискомфорт.
Старайтесь писать текст, а также составлять вопросы и призывы к действию таким образом, чтобы ваш клиент делал как можно меньше действий. Например, заранее заполните некоторые поля в форме. Если клиенту все же нужно выполнить определенные действия, сделайте так, чтобы они были максимально простыми и понятными.
Выводы
Убеждение обладает таким высоким потенциалом, потому что наилучшее решение – то, которое принято клиентом самостоятельно (по крайней мере, по мнению самого клиента).
Каждый компонент вашего сайта должен в той или иной форме убеждать посетителя. Вам необходимо знать все методики и то, как они воздействуют именно на вашу аудиторию.
Напоследок, запомните три простые вещи.
- Убеждение работает эффективнее, чем принуждение.
- Убеждение не ограничивается заученными принципами. Все эти методики призваны лишь помочь, а не сделать за вас всю работу.
- Мозг – сложная штука, поэтому не забывайте о том, что все эти приемы могут действовать на различных людей по-разному. Не бойтесь экспериментировать.
Если вы успешно используете еще какие-то приемы или неизвестные методики убеждения в своем бизнесе, мы будем рады узнать о них больше и вместе обсудить. Делитесь своим опытом в комментариях.
Также хотим предложить вам прочесть еще одну довольно увлекательную статью о психологии цвета в маркетинге.
Comments